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猪八戒网:从非主流市场爬出来,一点点蚕食市场,做上行业第一

作者:网站建设出处:京创科技发布时间:2018年06月19日点击数:7

如今,猪八戒的商业模式和产品矩阵已经相当成熟:猪八戒覆盖了 600 多个企业级服务;八戒园区孵化了 130 万家小微企业;去年仅在技术研发领域,收入 30 亿的GMV...“八戒模式”能获得如此成功,不仅仅是因为服务众包、孵化企业等诸多服务,最重要的是猪八戒解决了供求双方的信任问题和信息不对等问题

中国有 4400 万家企业,中小微企业占绝大多数,中小微企业的服务众包市场自然是一盘很大的生意。作为平台方,八戒对接需求方和供给方,需求方一般是开发能力不强的中小企业,供给方主要是中小服务商和服务工作者,我们经常可以看到20- 30 人的工作室或30- 50 人的开发团队为需求方提供支持。两方均以中小企业为主,这是极具八戒特色的平台进展模式

近期,九枝兰(ID:jiuzhilan)专访了猪八戒北京地区市场总监艾迪。他豪放随和,真诚豪爽,认真起来的艾迪娓娓道来,为九枝兰解读——“八戒模式”如何解决供求双方的信息不对等问题、猪八戒如何攻克B2B众包服务的世界性难题、100%交付率如何达成等等。

九枝兰:服务众包怎么就被你们做成了?“八戒模式”怎么做起来的?

艾迪:大家都知道猪八戒的前身是威客,猪八戒成立了中国第一家威客平台。大家可能不知道的是,八戒是文创行业起家。

「C找C」

早期的八戒平台上有大量设计类、笔书类等文创领域的人才。物以类聚,人以群分,这部分群体越聚越多,平台深藏着国内最活跃的的文创***子。

人才再多,也只是个体,个体的身份可能是公司设计师或行业从业者,甚至还有可能是大学生。那个时候的需求方也是热爱文创的个人,所以早期的平台参与玩家都是个体,平台模式是「C找C」。

企业供给方

放眼其他行业,我们发现了一个企业级的细分市场。互联网时代,企业有了建站、设计logo、策划活动等较为深入的品牌和市场推广需求,这是一种刚性需求,市场上根本没有个人能满足他们,个人或知识工作者们的交付能力参差不齐是主因。

对于企业需求方而言,它一切的营销需求都在讲求效益,也许个人供给方更有价格优势,但企业营销的目的不是为了省钱,而是为了赢得客户、赢得市场,是为了挣钱。

所以在供给方这一侧,交付能力更强的企业供给方逐渐崭露头角,个人供给方逐渐默默无闻。

企业需求方

很多时候,供给方和需求方经常互换角色,企业供给方也会有需求,在需求承接的更替交换中,企业需求方也慢慢多了起来。交付能力,已成为衡量企业服务能力的标尺之一,在八戒平台上,企业供给方若想承接需求,除了要提高自身的产品和服务能力以外,更要准时达成订单完成交付。

在不断创新、迭代的过程中,“八戒模式”转变成了B2B平台,简单理解为「B找B」,逐渐替代了「C找C」。

“双创”利好

这些并不是“八戒模式”全部。我们除了会邀请企业成为平台供给方以外,还在培养个人(C)转变为小微企业(小B)。随着“八戒模式”被更为广阔地传播,平台需求被进一步放大,更多的小微企业(小B)纷纷参与进来。在B2B平台下,我们又制造性地搭建了孵化平台,通过八戒基金、八戒园区给与资金和场地支持,将更多个人孵化成小微企业。

我们以低于市场价的服务,借助以上产品矩阵,吸引小微企业入驻八戒园区,为他们提供更多的创意服务和设计服务的机会。在国家鼓舞 大众创业、万众创新的双创背景下,八戒在 2013 年之后迎来一波巨大红利

八戒在线上是双创平台,和淘宝的买卖有本质区别。八戒可以将一名优秀设计师孵化成设计工作室,让设计师创业,没有任何买卖和投资,只带开出艳丽的花,结出甘甜的果。

百城联创

至今,八戒已在全国 44 座城市建立了八戒园区,前后共孵化了 130 多万家企业,我们的目标是在一百个城市,举区域之力支持当地的创客。

北京的创业环境还好,三四线城市的创业环境根本不能跟北京相提并论。在四川绵阳,在山东邹城,物理环境很好去找,公司说干就干,但业务量严峻 不足,或者说业务非常难找。八戒的线上平台业务量充沛,线下园区提供场地,在当地政府扶持企业的政策下,手握天时地利的创客,成长为一个个小微企业脱颖而出。

换个角度看,八戒鼓舞 当地人才创业,是在防止当地的人才流失。二三线城市的经济需要进展,而人才却在流失,非常不利于当地经济转型。八戒可以帮助每个地方的创业公司,从品牌包装、形象设计,到产品打磨、营销策划进行全方位的服务,当一个崭新的、鲜活的小微企业被推出市场后,会变得更有竞争力,在市场的角逐赛跑中,更加出类拔萃。

九枝兰:供求双方的合作会很顺利吗?一般会遇到什么问题?

艾迪:猪八戒平台的本质解决了信息不对等的问题需求方,是甲方,因为对服务行业不完全了解,所以一上来就压价;供给方,是乙方,是服务方,提供的非标服务会有溢价。你会发现甲乙双方在价格上就非常不对等,八戒通过平台订单大数据为双方呈现一个相对合理的价格,缓解双方的不信任,这是第一步;第二步,八戒还是一个资金托管平台,甲方的预算先打给八戒,并由八戒协调双方的服务流程;第三步,八戒会明确双方预期,确定彼此的心里目标,后面的服务对接才能比较顺畅地进行,服务关系也会越来越和谐。

九枝兰:非标服务会有溢价,这种溢价好不好操纵 八戒平台的大数据可以为供求双方提供哪些信息?

艾迪:这确实是一个难点。八戒不像淘宝,没有那么多的实物交易和买家秀,比如定制化开发或区块链应用,这类服务的成本并不像杯子成本那样透明。

八戒希望将数据这座金矿,借助AI技术进行充分挖掘,识别那些“狮子大开口”和“情绪化”的报价,缩小供求双方在价格上的认知差距。

尤其当传统企业将需求与供给方对接时,传统企业对互联网营销的不了解、不理解,让信息不对等的状况极易出现。

C端用户对价格的敏感性远远高于B端。B端是企业,企业追求效益并不追求省钱,做任何事都要考虑投入产出比合不合适。八戒的大数据报告,小到一个logo设计,大到一个系统开发,提供了平台历史订单的成交金额,需求方可以好好评估一下,这样的回报能否符合预期。

九枝兰:小微企业市场很小,而且你们一做就是十多年。

艾迪:为什么我们的切入点是中小微企业?因为运营一个平台不能一开始就进入主流市场,主流市场会有相对稳定的、形成规模的服务平台,若B端服务起步就进入主流市场,只能是死路一条。

所以八戒选择了垂直细小的市场,一直坚持到现在。

09 年前后,有一波热钱进入资本市场,国内很多企业都在做众包服务,但最后都失败了。因为非标准化的服务太不好做了,猪八戒能坚持、能吃苦,就是一点点扛下来的。

九枝兰:八戒平台的推广方式?

艾迪:营销推广层面,除了SEM,八戒更多采纳树立行业标杆的方式,打造自己的KOL,让平台自传播。有一个案例:泽楷在大三的时候选择创业,在八戒平台上从做个人策划开始,逐渐被八戒平台孵化成小微企业,建立了自己的品牌,业务越做越熟,合作越来越多。这是草根化身高富帅,走上人生巅峰的典型代表啊!(调侃)

小微企业的成功,没有复杂的商业模式,只是把一件件小case做好。再小的企业,都有自己的圈子,八戒包装它们,打造它们,让每个小微企业的圈子都能看到它的成功,从而影响各个细分行业,一点点蚕食市场,这是八戒的主要营销手段。

企业级服务不是瞬时性的,它是及时性的,因此八戒没有大规模推广。在各个细分行业,八戒都在打造自己的明星,潜移默化地影响设计圈、技术圈、营销圈的用户。再大的B(企业),决策者也是C(个人)。C是老板,是高管。我们更善于线下沙龙和地推,找到这些C,把他们聚在一起,邀请到八戒商学院,发掘他们身上的需求。

线上推广(SEM)的转化率不是那么的高,八戒有意识地将推广重点转移线下,比如百城联创、八戒商学院。八戒在全国各地区有 4 千多人的市场团队,他们建立需求场景,吸引C进来,润物细无声地让C体验八戒的使用场景。

谈了这么多中小微企业的痛点,也讲讲大中型企业的难处。在大企业,“灰色地带”的存在很普遍,对企业来说“灰色地带”显然是不健康的。从这个角度分析,大中型企业的董事会、CEO一定很欢迎八戒平台,因为八戒公开、透明,因为每一家企业都情愿 与通透的合作伙伴相处,没人情愿 工作在疑虑和推测中。八戒会为甲方找寻第三方,提供十家服务商报价,这种报价非常接近合理性报价(水分拧干),十家服务商共同争取这次服务机会,使得供给方市场更加合理规范。

九枝兰:线下活动具备一定规模和频率的时候,效应才会比较明显。

艾迪:八戒的策略是双边效应的:采买服务的机构也有可能作为供给方去提供服务,而供给方也有可能需要企业服务,这是企业的双面属性。所以我们做的市场活动基本是以企业生命效应这个初衷为前提,覆盖雇主和服务方。举例讲,对于设计工作室来说,它有技术开发要求,也有代理记账的需求,还有知识产权的采买需求,工作室在平台提供服务的同时,就会需要这些服务。市场营销策略利用双边效应,会大大减少线上的工作量。至于线下,各个地区的市场团队确实需要通过多次活动的累计,聚集决策者。

九枝兰:以软件开发需求为例,八戒如何为甲方分配服务商?

艾迪:上面提过八戒的本质,就是解决信息的不对等问题。平台接到需求之后,会深入了解开发程序和甲方的预期,通过平台标准化服务,采纳总分包的形式,将总需求进行拆分,通过人工筛选完成匹配,把符合机构业务的需求分配出去,多方服务商共同完成这个大项目。

总分包大大降低了需求方成本,OA、ERP、财税系统分别交由各自领域中专业的机构去完成,比一个大项目被层层分包的价格更透明。紧接着,OA系统我们会找三家进行报价,价格趋于合理。

八戒作为平台的运营方,慧眼识珠,能相对容易地分辨哪些机构能做好,哪些机构对平台的忠诚度更高,从而做到百分之百的交付率。

九枝兰:“八戒模式”也为行业提供了很多参考和借鉴?

艾迪:当供求双方越来越多,平台越做越大的时候,更多的小众需求方被吸引进来。八戒的过往服务案例和数据都可以为需求方提供参考,哪怕是寺庙ERP的开发需求。

最开始接手这个需求的时候,心里没底,需求太小众,会有前车之鉴吗?八戒大数据告诉我们,全国范围内做过ERP系统的寺庙有三座,其中一座是北京潭柘寺。

与企业的科学治理 方式不同,寺庙的治理 是有信仰的治理 ,那如何在ERP中体现出信仰?后来我们把潭柘寺的成功案例拿出来,推举 了对应的优秀服务团队,至少让需求方不会担心交付能力的问题,会很放心交给平台和乙方。这里补充一句,因为这个需求很低频,绝大部分服务商并不能马上匹配需求,所以先由八戒承接过来,再过度给服务商。

九枝兰:平衡供求关系是猪八戒的一大优势

艾迪:并不是平衡供求关系这么简单,我们希望通过自身的能力培育B2B市场。

经常跟身边的朋友聊天,发现大家对成本收益比是有一个大概的了解的,这是时代的进步。不仅仅是营销问题,大家对人文、政治、历史等问题的变化和表现都有更高程度的认知。随着审美的不断提升,消费者并不像以前那么好糊弄了,商家为了讨好消费者,在产品端下足了功夫。

猪八戒让服务规范化的同时,也在积极搭建平台信用体系,包含好评率、交付率等指标。平台、需求方、供给方三方共同受益,平台才能不断进展壮大。

九枝兰:下一个目标在哪里?

艾迪:八戒将通过自身的数据能力和平台影响力让B2B市场变得更规范,将非标准化服务趋于定制化,让需求方的服务认知更加合理,杜绝扯皮现象。我们有能力把更多的知识工作者或行业人才孵化成小微企业,在更细致、更垂直的B2B市场,八戒也将有所作为。